客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并

不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。

一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后服务。

尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开

发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销
售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的
售后服务。

销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取

代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与
失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹
而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不
重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。

2．什么是客户开发

大部分销售人员都热爱销售工作，但他们觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现

出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。

·杯子是半满还是半空

对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的，即总是把客户一切中的碰

壁放在首位，那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。

“

”

相反，客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的，结果会截然相反，你会向不会被拒绝的目标

迈出第一步。

有一个古老的故事：一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然

如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打
烂了，碎成许多小块。

·播种与收获法则

“

”

播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们

以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。

电话数与销售总额的关系

拔打电话

数

实际完成数

约见次数

推荐次数

销售笔数

销售总额

100

￥200000

电话数与佣金的关系