在招聘****职位（或目前正在和****公司合作），我碰巧在这个方面比较精通，不知道
我们是否有机会帮上您？
客户：我们目前没打算和猎头公司合作/我们和目前的合作伙伴合作非常好。

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发掘客户需求并设法满足

CONSULTANT： 张先生，我想我们是否能合作都无所谓，关键是我们能够成为朋友，
如果您的时间允许，我可否问您几个问题和作一些介绍吗？
客户可能回答 1：我现在比较忙。
CONSULTANT：那您认为什么时候比较合适？下午 3：00 可以吗？（一定要锁定时间，
不能被无限推迟）
客户可能回答 2：可以。
CONSULTANT：贵司目前的主要招聘手段是网上招聘吗？
客户：是的。我们认为效果不错。
CONSULTANT： 我们也认为网上招聘是一个非常好的手段，这个方式最大的好处是便
宜。而且对某些职位的效果也不错，但是其最大的问题是不稳定，可能找到合适的人，也
可能一点效果没有，而且浪费太多人力来甄别简历。另外，网上招聘对很多职位效果很差，
如果目标人群不喜欢上网，您认为效果能好吗？
客户：听上去也有道理，但是你们的服务是不是很贵呢？优惠？？
(第一单 25%，之后的合作都可以打 8 折，按照 20%来收！)
CONSULTANT：我们的服务一般是年薪的 25%，长期合作还有优惠。我们做过比较，基
本上来说，我们并不比报纸招聘更昂贵。很简单，我们是只有找到另顾客满意的人员才能
收费，而贵司如果登报纸，那是需要事前收费的。我们找一个管理人员收费也就 3 万元左
右，但是我们作过统计登报纸一般要至少要 3 次才能有类似的效果，每次如果花费 9000
元，总共就要 2 万 7 千，而且，我们承诺 6 个月人员离职免费提供后备，报纸能做到吗？
而且甄别简历要不要费用？时间成本呢？简历真实性调查如果要进行，也需要费用，如
果不进行，您放心吗？而我们只要是接受了贵司委托，我们肯定是免费做简历调查。所以
我们认为，选择合适的猎头公司不但不多化钱，反而可以降低潜在成本！
客户：你说的不错，能将资料发给我吗？

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结束语

CONSULTANT：我在今天就会将资料发给您。张先生非常高兴和您的通话，我希望我们
的合作和我们的谈话一样愉快。有任何问题，请及时和我联系。

渗透性/跟进拜访（PENETRATION CALL）

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开场白

CONSULTANT：您好，您是张先生（DAVID ZHANG）吗？我是顶才公司的 ROBERT，
还记得我吗？
客户：记得，怎么有空打电话了。
CONSULTANT： 瞧您说的，不给您打电话我给谁打呢？我可是一直在想念你啊（根据
和客户的熟悉程度，决定如何回答。如果客户比较一本正经，就不要用太亲近的话）。我