服面试官；如果应聘者不能快速进入角色，需要对其进行引导，逼迫其进入问题情景，正视问题。

典型句式：

～ 假如你是…，我是…，你会怎么说服我？

～ 现在如果我…，你是…，你会如何说服我呢？

[示例]

情景：

你们班上几乎所有的同学体育都不太好，所以一直以来，你们班从来就没有人参加校运动会，今年学

校规定，要求每个班级必须有人参加校运动会，现在离运动会开始只有 2 周时间了，可是仍然没有人主动

报名参加，唯一一个喜欢跑步的同学 A 也不愿意参加，实际上，大家都知道他跑得的确不快，最多跑完全

程，基本上也是最后一名，可是他是你们班唯一的希望，如果你是班上体育委员，你会怎么说服他参加此

次校运动会？

分析：

此两难情景是一方面学校要求每个班级必须有同学参加这一次校运动会，另一方面同学们的体育都不

太好，而现在要说服的 A 同学，只是相对于其他同学，更喜欢跑步，但是他的体育的确也不太好，即使参

加，也基本上是最后一名，但是，又必须说服他参加明知道不会成功的比赛，这是说服的目的，所以我们

要问应聘者是否明白这样的任务情景，考察他们进行的所有说服工作是否是在这个基础上进行的。

问法演示：

面试官：假设你就是你们班的体育委员，我就是那个比较喜欢跑步，但是体育成绩也不太好的同学 A，

你会怎么说服我，让我参加这次的校运动会呢？

应聘者：你的意思是，我直接扮演体育委员的角色，你扮演 A 同学的角色，让我说服你，是吗？

面试官：是的，假设我们就处在这样的情景中，遇到这样的问题，你就是这个情景中的体育委员，我

就是 A 同学，你会如何说服我呢？

应聘者：哦，这样啊，我会这样说服你：A 同学啊，你看，咱们班一直以来就没有人参加运动会，大家

都觉得挺没有面子的，现在学校又规定每个班级必须有人参加运动会，你是我们班体育成绩

最好的，我希望你参加这次运动会…

追问点 222

2

、如何问倾听？

说明：

在销售人员沟通时，很少有人注重倾听，很多人不停地说，并没有考虑到客户的需求和感受，这往往

使沟通的目的无法达到，影响沟通效率。此追问点设置目的是为了测查应聘者在沟通时，是否能从他人的

角度考虑问题，是否能够体谅他人，是否能够与面试官建立良好的关系等。