提出了应用电脑和功能电脑的概念，正是基于市场和用户需求的变化，渠道也是如此。国内
厂商和进口厂商在经过前些年激烈的市场搏杀之后，市场格局已相对固定，除了产品策略
和市场策略之外，厂商对渠道策略也进行了调整，这种调整也是基于市场的变化而进行。
进口厂商也已开始更多地关注面向最终用户的渠道，同时也开始转向边缘城市和边缘市场。在
渠道的管理、组织上，很多厂商都成立了相应的渠道管理部门，国内厂商象方正都开始进行渠道建
设，把分公司从销售部门转变为管理部门，尽量压缩短渠道。另外还有来自 DELL 的直销冲击，都
国内经销商群体经过几年的演变，也经历着由少到多、从多层次向高层次的转变，市场上产品
的丰富使得经销商群体也越来越趋于细化。开始走上专业化发展的道路。用户需求的变化、厂商的调
整和经销商的成熟导致了 1998 年厂家的渠道变化较大，加上媒体的引火烧油。1998 年专门关注渠
道的媒体增加了好几家，使得 1998 年成为名副其实的渠道年。许多厂家纷纷透过媒体介绍自己的
渠道政策。推广自己的渠道观念。随着许多 IT 企业越做越大，许多厂商开始关注象渠道、管理、技术
传统的渠道主要是指代理分销制，对于中国的大多数厂商来说，代理分销制度依旧是主流，除
了直销的环境不够成熟之外，另一个重要原因是，对一个厂家来说，如果您在市场上获得较好的地
位和较大的市场份额。它的渠道必需很丰满，很有实力，必须先在渠道上依靠，否则，产品很难占
据市场。联想作为国内电脑市场的佼佼者，之所以能获得15.2
％的市场份额，与联想的渠道实力是分不开的。
传统渠道的理念中厂家和代理商、分销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关系和合作伙伴关
系。第一种关系比较简单，只是单纯的交易行为，双方责、权、利的约束性不强，第二种合作伙伴关
系更进一步，但许多情况下，都是不稳固的联盟关系，而且双方的关系是松散型的，缺乏一致的目
“
”
标和利益，常常最后沦为 无疾而终 。为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升，联想提出了渠
道的大联想计划，把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。其中厂家作为原始产品的生产
者和供应者，它通过渠道来出货，代理商则是厂家的销售队伍，作为厂家的一部分，跟厂家的生产
部门、研发部门、制造部门一样，这种渠道相当于厂家的销售部门。以这种眼光来看待代理，联想在
“
”
“
”
在 大联想 的内涵方面，联想归纳为四个 纳入 ，把代理商纳入联想的销售、服务、培训和分配
体系，对于代理商进行统一设计、统一考虑。首先，在销售方面，联想通过渠道规划来进行，联想会
分析在销售环节中寻找怎样的渠道，用户会喜欢什么样的渠道，每种渠道要准备什么样的条件，什
么样的职责，具备什么样的权力和义务，就像一个单位的岗位责任制一样，渠道架构怎样、组成成
员有哪些、成员的责任权利，都会统筹安排，这种规划会充分发挥每个代理商的特长，比如是更适
培训方面，联想成立了大联想学院对代理进行专业培训，培养代理的综合素质，如管理、营销、
产品、技术等等。分配上联想重新设计了新的分配体系，除了常规的销售奖励之外，联想还设立了包
括返点、培训、形象支持等在内的合作伙伴奖、超过三年合作期的风雨同舟奖等等。服务渠道方面，联
为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进，联想还建立了一系列的监督、保障机制，
成立了专门的大联想顾问委员会，从代理商中推选了近30 家代表做顾问，他们分布在全国 28 个省份，都是当地的佼佼者，大
联想渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和亟待解决的问题都会在顾问委员会中讨论，厂家和代理
目前，联想PC 在全国200 多个城市拥有 2000 多家经销商。1999 年联想 PC 将进一步完善其现在的渠
道体系及其保障体系，提高渠道整体的的专业化水准，使各种渠道进一步细化。联想认为，直销在
国内的环境还不成熟，联想还是继续发挥已有渠道的优势。同时关注直销在中国的发展。
联想对直销问题的认识：渠道和时代阶段也有很大的关系。大家可能都知道，象直销或者短渠道的风潮在 IT
产业界非常流行时，认为只有这样才能降低成本，因为高科技产业尤其是电脑技术更新比较快，价格下降得比较
快。如果渠道长了，供货时间长了，成本就高，用户肯定不能够接受。由于你运筹不好，就会给用户、代理带来额
外的负担，德尔在美国之所以非常的风行，中国的企业之所以在过去几年战胜国外的电脑企业，在中国市场上取
得领先的地位，跟渠道短、运筹快有很大的关系。但是这件事情是不是带有一定的阶段性?联想觉得是可以做探讨
的。过去我们可能没有分析的原因在于 PC 工业，各个部件、各个零主件，都变得越来越标准化，用户自己都知道
他要什么东西，用户自己可以点我要多少内存，我要多少显示器，我要多少硬盘，只要把这些点清楚，马上就可
以给你定做一台电脑，这种产品适合做直销，大家才都竞争在价格上面，竞争在运筹上而，没有在其它的方面去
竞争。所以这是一个非常重要的因素。但是，未来的发展趋势是不是还是这样呢?我们认为未必是这样。尤其在中国
更加值得我们来反思。这就是我们最近一直在倡导和宣传的，电脑要更加面向应用，更加面向功能，以前要求客