奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的
精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价
值的机会，并帮助付诸实施。

如何做才能帮助客户最有效地发掘出潜在的市场机会？首先，这种方法既可以用于消费类产品市场，也可以

用于工业类产品市场。

 

下面举两个例子： 曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是：在品

种日益增加而又分类摆放的冷冻食品中，观察购物者是如何最先注意到某一特定的商品进行选购的。历时两个月
的观察使商店彻底改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。其中之一便是在所有连锁店拆掉妨碍购物者检查产品包
装的玻璃门。这一改变使这些高利润商品在各连锁店里的销售大幅度增加。而这一切都源于生产商而非商店的主动

“

”

精神。这一改善带来了更多的新的 改善 和提升竞争的锲机。

针对特定的消费群特征，这家包装食品公司不断地为连锁网络中的每一家主要商场推出定制式的促销方案。

现在，双方已经有了一个业务促进活动的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作带来的利益。在美国的中
西部，有一家大型的商业印刷公司。这家公司运用同样的方法，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。大批
量的印刷业务，如产品目录或电话薄的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行，即谁的报价低，谁就能赢得
生意。但是这家公司却非常了解几个重点客户业务和经营理念，因而向他们提出了一系列的财务改革方法，帮助
他们降低了经营成本。公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：

1．

 —— 

分析了客户的核心业务

如何决定向消费者提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么

方式购买印刷服务等。

2． 发现在某些业务交往中，客户并没有好好利用自身印刷流程中特有的灵活性和速度优势。有效地利用这些

优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利润是可能的。

3．

 

对于客户尚处于开发阶段的新产品，企业就为其研发项目提供检测和资金方面的帮助。 之后，企业就成
了唯一能满足整个项目需求的厂商。

4． 监控新项目所带来的销售反馈和顾客满意度，公司成为推动项目执行的幕后动力。
5． 利用这次成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

在上面两个实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成

了一个极具战斗力的团队。

发掘市场潜在机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据以及个别最终用户的销售记录。

因此，深入地发掘市场潜在机会的工作，只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的客户。

在很多条件下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。他们在所属的市场上必须具备相当的实

力，否则他们将无法抓住并维持在你的帮助下取得的新业务。

要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：



确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人
员是至关重要的。



精心挑选、训练并组建工作小组。只选用那些掌握各种重要原则的优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并
能保密；他们能够分析一向业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展新的工作。



一旦同客户确定了所要追求的目标，就应尽公司所能，贯彻始终。决定要做这项工作之后，除了全身心的
投入外，别无选择。



奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，
将能使优秀的下属脱颖而出。

对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不

断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客
户发掘出更多潜在的市场机会。帮助客户就是帮公司自己。

了解客户的另外一个好办法就是多接触一些别人的客户。你或许认为把精力集中在从未拥有过

的客户身上是一种时间上的浪费，但是，实际上这些客户代表了一种机会。如果你没有为这些客户
服务过，就形成了一种挑战：弄清市场需求是最重要的。竞争对手的客户会告诉你什么最重要。有一
点需要注意，那就是从竞争对手的客户那里得到信息是要付出代价的，因为你并不认识他们，与他