本文由扬州英才网整理提供

属，在实际中担任部分经理职责，但并不是完全的管理者。

其次，训练要达到的目的是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距，并可

以当场反映出效果究竟如何。

最后，训练计划安排，时间为三天两夜，所有参加者集体住宿，采用授课法、

分组讨论法和角色演示法进行。

明确了以上三点之后，接着是制定训练的内容及重点：一、让核心员工了解

为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神；二、如何根据自己的能力设定适

当的目标；三、学习有效的商业谈判技巧；

四、学习具体的行动方案，如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数

量等。

训练分三天进行，训练内容作了如下安排。

第一天上午：核心员工到集训地报到，熟悉环境。

下午：讨论为什么要达到一定的目标。训练负责人可启发员工从三方面加以

讨论：从自身来说，实现自我成长的途径，成为公司发展的光荣开拓者；从公司

来说，能否提高市场占有率；从社会来说，贡献社会的指标，提供社会最好的产

品。

晚上：为自己设立要达到的目标，步骤如下：首先，确定自己的目标，找出

与实际销售情况之间的差距；接着，采取现有资料使用法、价值判断和援助其他

部门计划法等。最后，个人提出自己成功的方法和范例，交流心得。

第二天上午：用角色演示法学习推销技巧的初次演示。由指导员进行角色分

派，决定顾客和推销员的人选，然后设置演出场景进行演示。演示完毕后，由观

察员针对各演出角色进行评论。

下午：针对上午演示中暴露出来的问题，进行第二次演示，指导员做总结发

言。第二次演示的角色应进行互换，以便更好地体会角色差异。

晚上：针对本人特点，制定工作计划表，说明进行推销活动的战略战术。

第三天上午：每个人说明自己的行动方案和计划状况，由指导员进行评论，

着重注意以下几点：

一、该计划是否针对本人特点？

二、是否贯彻了角色演示中学到的技巧与技能？