秀才买材：

    有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来!」卖材的人听不懂「荷薪者」(担材

的人)

 

三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。

    秀才问他：「其价如何?」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就

 

告诉秀才价钱。

    秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。(你的木材外表是干的，里头却是湿

的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。)  

」

    

 

卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

    这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的

言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想

要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白

一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的

可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带

有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通

处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次

 

的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

    一：业务沟通，倾听先行。80%倾听，其余 20%说话，而在 20%的说话中，问问题

又占了 80%。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉

“

”

到问题中去。比如，我们可以问对方 请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢 ，在客

“

”

户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的 台词 ，可谓是冠冕堂皇

地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，

 

和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

    

 

第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。

    第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语

言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字 7%，声音 38%，肢体语言 55%  

。