三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才

会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在

客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾

客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※

面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客

在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我

走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他

心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚

他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去

做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没

有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就

一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不

会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会

想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要

给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这

些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对

自己最好最合适的。