某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。

现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力
有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记

录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作
向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想

一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我
帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品

一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过
节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。

8  

、 过于专业

我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我
现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的

人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道
你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？

还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，

前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，
说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户

来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，
那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。

所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。

9  

、 轻易地承诺

有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午 1：00 送货的，我是从早上 9 点一直问有没有

出来，到了晚上 9 点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午 3 点才来，让我

们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得

“

”

的心态： 只要能拿下订单，什么条件都可以答应 ;比如：

明明是 20 天可以交货的，为了讨好客户，说是 18 天可以交

明明带电时间是 40 小时的，却说成 50 个小时

明明说是 100 克纸张的，却说成 120 克

如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了佣金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉
11 个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的

客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向 3 个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客

户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就

是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务

员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是 40 小时，结果却是
50 小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，

这样，很容易断了自己的财路。