“

”

“

”

下降。比如 优惠卷 ，又比如 产品线延伸 ，都会出现这种短期销售增长，但最终会惨重

下降。

第 12 条、延伸法则：

总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线

更多的产品就意味着更少的收益。产品种类越多，市场开辟得越多，公司所参与的联盟越

广，公司赚的钱反而会越少。更少的产品意味着更多的盈利，收缩你的产品线，以使自己

在消费者心中拥有一席之地。 如果要开发一个新品牌，不仅需要资金，更重要的是需要新

的观念和概念。为了使新品牌取得成功，就应该首先进入一个新的产品类别，或是是这个

新品牌应该定位于领先者的替代品。

第 13 条

、牺牲法则：有所失，才能有所得

“

”

有时候，你想得到什么，必须先放弃什么。你可以从以下几个方面 牺牲 ：第一是缩小产

品线，获得自己在消费者心中的位置；第二是缩小目标市场，集中于某一块；第三是持续

不变，长期占据消费者心中的一个位置。

第 14 条、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。

“

” “

”

不要与领先者 类似 或 更好 ，一个更好的选择是，寻找一个能令你与领先者抗衡的对立

“

”

属性。此处，一个关键的词是 对立 。也即是说，如果某个代名词已被领先者占有，你所能

“

”

做的，就是选择其次的代名词，或者以与领先者 对立 的形象出现。

第 15 条、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。

深入潜在消费者心中最有效的途径之一，是率先承认自己的缺点，并将此缺点转化成你的

优点。这是很多正面宣传，所达不到的效果。

第 16 条、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。

在市场营销中惟一有效的事就是独特、大胆的一击。而且，在任何情况下，都只有一种行动

会产生显著的结果。同样，你的竞争者通常只有一个薄弱的环节，而这正是你可以集中精

力全力攻击的环节。为了能够找到独特的理念或概念，营销管理人员必须要知道市场上发

生了些什么事。