元。现在，通过让客户购买更先进的，价值 150 元的设备，在采购数量不变的
情况下，销售额就提高到 450 元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要

考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户
开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售
额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实
现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是 850 万的销售目标，至少要规划出

1000 万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没
有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老

客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开
发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有 20 多个关系不错的客户，按照惯例，
这些客户应该可以实现 180 万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户
来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最

后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：
首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在 2011 年 11 月
30 日之前获得 180 万订单，12 月 31 日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得 320 万元订单，

必须和 50 个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和 60 个潜在客
户建立联系。由于客户政策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，
就不能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在 2011 年 6 月 31 日
之前，找到 60 个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能

实现分目标。例如找到 60 个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少
潜在客户消息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内
容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这
些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少
资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打 200 个陌生电话，组织
3 次技术交流，实现 4 次拜访等。

3.制定行动变化。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的

工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：
找到 200 个潜在客户信息。
邀请 60 位客户参加新年推广会
和 20 个老客户联系，告知自己工作单位变更情况。
二月份：拜访 20 个老客户，给他们拜年
从参加推广会的 60 个客户中找出 20 左右的有希望的客户，和他们建立

联系。

表 1                           工作计划表