其失败寻找客观原因。在情绪稳定性方面得分较高者往往更放松、更有耐性、能够在压力下

从事工作，能够处理沮丧情绪。

——

布雷治认为，职位候选人与组织之间的契合性取决于许多变量

经理的目标、公司

文化、客户、团队、你的老板和你自己。经理们首先需要对工作的实际情况加以评估：这一
工作需要什么样的行为模式？在问题解决能力、自主性、学习能力、人际关系技能等方面，
我有什么样的需要？然后，经理人才能确定什么样的人能够在这样的条件下成功，什么
样的人容易失败。并用 5 种行为模式框架来分别为这 2 种人打分，并最终选出最佳候选人。
牛津管理评论[oxford.icxo.com]

例如：严谨自律性的重要性如何？如果你再次观察一下美国在线所要寻找的个性特征，
你会发现，这并不是该公司最优秀的业务员所具备的一项重要特征。这一点并不难解释。

——

美国在线希望利用潜在客户对门户业务的兴趣快速地赚钱

它对速度要求非常高，以

至于公司对于什么是有效的，什么是在浪费客户的钱这一问题，都没时间仔细考虑。这种

“

情况在广告业务中十分典型。如果你所管理的团队相信那句老话：不打碎几个鸡蛋，就

”

做不成蛋卷。你就不要希望你的人员太过谨慎，以至于在达成交易之前再三斟酌。在分析
研究结果之后，他们发觉，美国在线的优秀业务员具有 5 项特质，他们与一般业务员之

间的区别并不在工作经验方面：

1、快速敏捷的学习能力：对事物有很快的领悟能力，在收到指示之后，能够迅速转变

方向。

2、有能力处理不确定的情况：面对强大的压力和快速变化的环境时不会骄躁不安。美
国在线的最佳业务员在数据不完备的情况下也可以自信地制定决策，而不会对不确定性

感到忧心忡忡。

3、具备影响他人的能力（尤其是在做演讲的时候）：美国在线的最佳业务员极具自我

——

倾向

有强烈的说服别人的欲望，希望能够获得别人的认可，从而达成交易。他们还能

够快速且有感染力地表达其想法。

4

“

”

、在无监督的情况下从事工作：美国在线公司的文化是行动快速、管理自由。那些在

没有严格监督的情况下仍能自我激励、努力工作的人的业绩比那些需要更多监督的人的业

绩更好。

5、卓越的沟通技能：在美国在线工作，需要大量的合作。销售与营销人员和其他部门
人员并不对同一位管理者负责，但他们却需要其他部门人员的支持。这就需要很强的社交

能力（如争取他人支持的能力），以及在无须他人督促的情况下坚持不懈的能力。

美国在线的招聘小组负责人开始运用这样 5 项行为标准来筛选新应征的员工。结果好极
了。该公司的门户业务的价值迅速增长至 10 亿美元。在 2000 年的前 3 个月中，公司新招聘
的业务员所创造的销售额达到 7.21 亿美元，总销售额达到 24

“

亿美元。我们有史以来招聘

”

的最好员工就是这批新员工。一位公司副总裁说。

美国在线花时间找到了对空缺职位来说比较重要的个性素质，然后运用新标准对新的