深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。
（五）怎样促进成交（需要观察仔细了解顾客的需求）
1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行
为。
2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足
感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，
而达到销售目的。
3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而
打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。
4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提
出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此
来促进大量购买。
6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交
流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
7

 

、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊 ，
引起购买欲望。
•
9

“

、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕 过了

”

这个村没有这个店 的心理，来提醒顾客下决心购买。
10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降
低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。
11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得
的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽
松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。
12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓
励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让
对方为了自尊下决心排板成交。
（六）什么是销售过程中六个关键时刻
1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创

造销售机会。要求：

A、

站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

B、

站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近
A、                                               

C、
D、
E、
F、
G、
H、
I、 C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观