按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人

员（如彩电生产厂商的销售人员）不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管

理，是开发新客户和维护老客户，是规范价格，维护市场；商家销售人员（如家乐福的销售人员）则直接面对

顾客，进行店面管理和现场管理。

　　厂家销售人员的薪酬计划往往采用复合计划（后文中会提到），其中基本薪酬在总薪酬中所占比重随企业

的不同而不同；商家销售人员的薪酬计划则更多的采用基本薪酬制，并用一些经营指标对销售人员的基本薪酬

进行考核。就目前中国的现状而言，商家销售人员比厂家销售人员的平均薪酬水平高，且有大量的灰色收入，

这也是中国的流通领域尚需规范的一部分。

“

”

　　五、 灰色收入 的问题

　　在销售人员的薪酬中，有一点是本文不可能提到，但又是每个中国企业在销售管理中不可回避的问题，即

“

”

在国内企业对销售人员进行薪酬管理必须要考虑（最好是先杜绝）工作中的 灰色交易和收入 。没有这一前提，

“

再有效的薪酬计划和激励办法都会显得苍白无力。管子曰： 利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出

”

三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。 [1]

“ ”

“ ”

如何使众多的利益之 孔 归结到薪酬这一 孔 上将是国内企

业对销售人员进行有效的薪酬管理的另一关键。

 

　　第二节 销售人员薪酬的概念

　　一、销售人员薪酬的概念

　　公司支付给销售人员的薪酬（compensation

“

）分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者的组合称之为 全

”

面薪酬 。外在薪酬，主要指为销售人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬

退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给销售人员

提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、