举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性
是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
    1．双边谈判
     双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最
为多见。
    双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
   （1）横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主
方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，
各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中
可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座
   （3）竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方
向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相
仿（见图二十四）。
    2．多边谈判
    多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主
要也可分为两种形式。
   （1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排
座次。
   （2）主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方
代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言
后，亦须下台就座
   （三）谈判的表现
    举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。
一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问
题。
    1．讲究打扮
    参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而
是为了表示自己对于谈判的高度重视。
   （1）修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。
一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。
   （2）精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应
当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。
   （3）规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可
“

”

摩登前卫 、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才

是最正规的。

2．保持风度

    在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。
    具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。
   （1）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不
急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心
平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。
   （2）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度
地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各

“

”

方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以 你死我活 为目标，而是应当使有关