问题 1

 

：甲公司月度销售的盈亏平衡点在哪里？

　　答案 1：（25000 元÷0.25）=100000

 

元。

　　固定成本除以毛利率得销售盈亏平衡点，销售额在这点上公司不盈也

 

不亏。

　　问题 2：甲公司当前的月销售额是 95000 元。但是甲公司在外聘这名销

售经理之前的月销售额为 60000

 

元。甲公司应该留下这名销售经理吗？

　　答案 2

 

：是。

　　（销售额×毛利率）－固定成本=

 

净利润或净亏损。

　　有销售经理的情况：公司月亏损=（95000 元×0.25）－25000 元=－

1250

 

元；

　　没有销售经理的情况：公司月亏损=（60000 元×0.25）－20000 元=－

5000

 

元。

　　新的销售经理帮助甲公司将亏损从 5000 元降到了 1250 元。那么是不是

 

应该再增加一名销售经理呢？

　　问题 3：假设甲公司又聘用了一名销售经理，月薪也是 5000 元。销售额

又增加了，但这回只增加了 30000 元，总额达到了 125000 元。但销售经理

 

的月度人均销售额急剧下降了，甲公司应该解雇这个销售经理吗？

　　答案 3

 

：不。

　　甲公司现在赚钱了：（125000 元×0.25）－30000 元=1250

 

元。

　　公司终于盈利了。但是我们发现在聘用了这个新的销售经理之后，销售

费用占销售额的百分比几乎上升了 50%  

。

　　最初销售费用比为 0%（0 元÷60000

 

元）；

　　接着是 5.26%（5000 元÷95000

 

元）；

　　现在变成了 8%（10000 元÷125000

 

元）。

 

　　销售费用呈直线上升！这也即是开篇案例中王总问题的核心所在！。

“

”

　　所以，假设老板对你说： 回去降低成本。少花钱，多办事！ 作为营销

“

”

总监，你该讲什么呢？讲： 没问题，老板！ 然后逐个审视销售人员，开

除销售额最少的那个！不能遍访经销商或终端客户了？没问题。挑出那些较