个人观点：

IBM 曾经的销售组织架构：

 

存在的问题： 1  

、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2  

、 忽略了大客户本身其他的需求。

3  

 

、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业

务整合等等。

     

   

结

论：

现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求

整合的销售时代

。

现在的销售组织架构：

大客户

IBM 销售代表

2-3 个 技 术 支

持人员

售 前 、 售 后 的
服务支持人员

         

大

客

户

销售代表负责大客户

各专业技术部门

所有公司员工都必须了解和支持销售

调查研究：
   

顾客

产品

关系

制订一套计划

明确 (Clarify)

  

强调重点

(Empathise)

试探 (Test)

真实 (Genuine)

  

消除误解 突破劣势

确认生意的成功

特征 / 作用

（它是什么？）

优势

（有什么作用？）

对客户的益处

（对客户意味着什

么？）

处理业务 ------- 合理性
(Business------rational)

处理人际关系 -- 情绪性

  (Personal------emotional)

……

要求

. ：

假设 (Assumptive)

一步一步接近目标
(Step by step)
 

提供可选择性方案
Alternative

问题和情况。。。
结束！