I.经销商的利润下降，但其讨价还价能力却在增长。出于上述种种原因，
行业利润常常降低，商人的利润会受到压缩，以致许多经销商人会退出营业 
——常发生在对生产商的利润产生令人注目的影响之前。最近，在电视机和周
末旅游汽车的经销商人之中可以看到这一因素。这种趋势加紧了行业参加者之
间对经销商的竞争，这些经销商可能在增长阶段中易于找到并加以控制，而
在成熟阶段中则未必如此。因此，经销商的讨价还价能力会显著地增长。

　　(二)成熟行业的战略含义

　　1.与产品差异相对、与目标集中点相对的全面成本领导行业的成熟使战略
困境尖锐化行业的迅速增长趋向于掩饰战略上的错误，并且也会使行业内的
绝大多数公司(而不是全部)幸存下来，甚至在财政上兴旺起来。战略试验的可
行性是高的，而各种各样的战略有可能共存。然而，行业的成熟一般会暴露战
略上的草率行事。行业成熟会迫使诸公司(常常是第一次)面临在三个一般性战
略之间进行选择的必要性。这是一件有关生死存亡的大事。

　　2.周密的成本分析

　　在行业成熟过程中，成本分析对于使产品组合合理化以及正确地定价日
益显得重要。

　　(1)使产品组合合理化

　　虽然在增长期中存在种类广泛的产品品种、频繁推出新品种和进行产品的
挑选是有可能的，并且对行业发展常常是必需的和可取的，但是这种情况在
成熟的行业环境中可能不再存在。成本竞争和市场占有的争夺是极其激烈的。
因此，改进精确预算的产品成本中的份额对于从产品种类中削减那些无利可
图的项目以及对于把注意力集中在具有某些独特的优势(如技术、成本、形象等)

“

”

或那些其买主是 良好的 买主的产品项目上是有必要的。各类产品的成本预算
的平均计算法，或者为了成本预算的目的而平均摊派一般管理费用的计算法
显得不足以评价产品种类及可能增加的产品种类。使产品种类合理化的需要有
时会产生设置计算机化的成本预算系统的需要，这种成本预算系统在行业开
发时期内并未取得高度的优先权。例如，这种削减产品种类的做法曾是美国无
线电公司对赫茨公司取得成功的关键。

　　(2)正确地定价

　　在行业成熟过程中往往必须作出的在定价方法上的变化是与产品种类的
合理化有关的。虽然平均成本定价或从总体上对产品种类而不是对个别产品项
目定价在增长时期可能就已经足够了，但是行业的成熟常常需要按已增长的
生产能力来衡量个别产品项目的成本并相应地作出定价。平均成本定价法产生
的、化行业的迅速增长趋向于掩饰战略上的错误，并且也会使行业内的绝大多
数公司(而不是全部)幸存下来，甚至在财政上兴旺起来。战略试验的可行性是
高的，而各种各样的战略有可能共存。然而，行业的成熟一般会暴露战略上的