为只运用了个人潜能的 2%而已。也就是说，我们至少还有 90%的推销能力还没有被使用。
所以，你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就
是你们两个人在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了
解自我观念开始。因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依
据你对一件事情，你所相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为
你潜意识里的真实状况，你会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，自我价

“

”

值是指我喜欢我自己的程度，每当你重复说我喜欢我自己时，你的自我价值就会提升，
你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。
相信自己是个最优秀的业务人员，感觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理
态度存在着密切的关系。你外在所显示出来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以
要好好地规划你的内在价值。在销售工作上成为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，
你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提高你的自我价值。另外，健康
的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表

“

现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，不断地重复说：我喜欢我自己，

”

我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！来提振自己高昂的士气。然而今天导致
销售人员缺乏工作动力的主要原因是害怕被拒绝的恐惧感。依据统计资料，当你在推销产
品的时候，每五个客户当中就会有四位拒绝你，所以因着害怕被拒绝，一般销售人员一
天真正的工作时间只有一到一个半小时，也就是全部工作时间的 20%。你必须知道在销售
工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒绝的恐
惧感，你的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。另外根据哥伦比亚大学的研究
我们还发现到 50%的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客

“ ”

“

户会说出不这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他你为什么不决定现在

”

就购买呢？所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，
当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热

忱，更多的勇气，并且为你赚更高的收入！

建立自我价值的新处方

为什么积极的行动，会产生积极的感觉？

如何培养具有个性的销售能力？

如何培养追求卓越的责任者个性？

学习不管任何状况发生，都能维持充满信心，希望的态度！
我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于
你自己的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要
建立你的自我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一
样，你也要操练心理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上乐观的态度，
充满了健康活力的表现，更重要的是你对自己充满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，

建立自我价值系统呢？
首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着
自己的行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像
很有信心，很愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信

心，积极快乐的人。
其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努
力的时候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所
以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要