三十二、卓越如索尼这样的企业，尚且要不断创新，不断解决问题，我们国内企业
能不深刻反省吗?
中小民营企业应注重哪些营销战略
中小民营企业要想生存该怎么办?最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做
的市场。如果大家同样认同这个结论，那就毫无疑问了，你光靠销售是不可能做到这种
市场的。
有一次，我和一家小企业的老板聊天，提出这样的观点：企业越小越应该注重营销，
而不是销售。于是这位老板将一大堆问题砸向我。
“
他说： 小企业哪里找投资商?哪家银行敢给他们贷款?他们哪有钱引进高新技术?哪
什么去开发高附加值产品?就算开发了，没有品牌谁会买呢?所以那些战略、品牌、创新
等玩意儿，都是大企业的游戏。小企业，打不起广告、做不起促销、投不起钱，甚至养
……”
不起像样的人才，怎么可能做营销呢
在他一连串的反问句面前我有点头晕。再说看他虎视眈眈的目光和满脸无奈的样子，
我也不好意思再说什么，只好一笑了之。
但从此我就开始思考同样的一连串问题：中小企业到底如何生存和发展?难道他们只
能做销售，不能做营销?做营销就一定要靠高新技术的引进?难道营销只是大企业的专利?
中小企业真的做不起营销吗?
后来我经过多次验证后还是回到自己的观点上：企业越小越应该注重营销，而不是
销售。中小企业只有做营销，才能活得更好、更长久。理由如下：
大部分行业的市场结构是金字塔型的。即：产品越低档，市场规模就越大;越高档，
市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到(初中数学
“
”
这样的结论 大企业做大市场，小企业做小市场 。原因很
简单，大企业由于规模大，可以大幅度降低其单位固定成本，也可以在一定程度上降低
其单位变动成本，由此就获得总成本领先的优势。而中小企业，如果没有特殊的社会资
源和支持，获取总成本优势就很难了。他们肩负着沉重的固定成本分摊压力，并在单位
变动成本上也有可能比大企业高出很多。因为，大企业动不动就在全球范围招标原附材
料，而中小企业却没有这个能力。再说，大企业产品价格低，却品牌价值不低，所以，
目标顾客更容易接受他们的产品。可中小企业没有或缺乏这种品牌优势，越便宜可能越
难卖，规模和利润的哪头都占不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品和它
们去抗衡，似乎是以卵击石。
那么，中小民营企业要想生存该怎么办?最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还
不能做的市场。如果大家同样认同这个结论，那就毫无疑问了，你光靠销售是不可能做
到这种市场的。必须从营销的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式，然
后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品才行。这就是企业越小越应该注重
营销之道理所在。
大家都很羡慕蒙牛，那蒙牛到底是做销售起家?还是做营销起家?熟知蒙牛创业的人
都知道，他们的崛起绝对是营销的成功，而不是销售的成功。当初募集资金总共才 700