8、敏锐的洞察力：敏锐的洞察力表现在销售员特别善于倾听，善于倾听

的要则在于：销售员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。

比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史，善于倾听的销售员就会表露出敬佩的

表情，甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹词来配合顾客的述说，肯定对方从

而调动顾客说话的积极性，为深入交谈创造条件。又如顾客在讲一个笑话，那

么无论这个笑话是否可笑，销售人员的职责便是配合以朗声大笑。

　　9、销售经验：招聘有销售经验的人有利有弊；有销售经验的人上手比较

快，但大量的企业经营实践显示，从人才市场上招聘的有销售经验的人，其

——

忠诚度比较差

这一点，必须有严格的公司制度来约束。有的企业不愿意花

费时间去培养新手，可以考虑招聘有销售经验的人；而有的企业更重视员工

的忠诚度，则只需应聘者具有潜力就可以了。

　　10、怕女人的男人或怕丈夫的女人：凡是在夫妻生活中无法平等相处的人，

其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品中也会具有较强的妥协

性。在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种

假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的太多，就会有许

多虚假的信息包围营销副总或销售部经理。

11、不招刚离婚者。无论如何；离婚是对人心灵的沉重打击，刚离婚者心理状态是很糟糕

的。刚离婚者通常很难接受销售过程中的心灵折磨。

　　12

“

”

、不招自述长期怀才不遇者。经常感叹 千里马常有，伯乐不常有 的人是不能被录

取的。因为市场经济给人提供了无限的机遇，有才能的人总是会以这样或那样的方式凸显

出来。一个人长期怀才不遇，必然隐藏着重大的缺陷。

　　13、一般不招刚毕业的大学生。有许多企业到高校去招聘应届毕业生做推销员，这其

实是一种错误的做法。因为高校毕业生尽管学历较高，但没有经历社会风雨的摔打，他们

的心理素质一般比较差。除了极少数学生干部或营销专业培养出来的人员，大多数应届毕

 

业生是不能立即从事推销职业的。

IBM 如何培训销售人员?

　　IBM 公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说