说服沟通能力
个人影响力
客户服务倾向
组织管理能力
团队建设和协作能力
果断决策能力
领导指挥能力
管理绩效
组织计划能力
行为的结果导向
其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的 8 项素质作为素质
测评的最终胜任素质，并对此 8 项素质的行为进行分级定义（如下表所示）。
销售经理胜任素质要素的分级定义表
重要程
度得分
胜任素
质要素
级别
测评
得分
各级别的行为定义
8
组织计
划能力
较弱
1
能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进
度表
中等
2
善于发挥团队作用，能够发现并运用他人的优点
善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划
熟练
3
有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作
计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，
协调活动中的人际关系
出色
4～5
根据工作要求和现有资源制订出合理的工作计划，对工作的优
先顺序做出准确判断和安排；考虑各种可能出现的危险和问题，
制定工作考察表、工作进度表，并严格执行
7.5
说服沟
通能力
较弱
1
观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对
性
中等
2
论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让
步和坚持己见之间的分寸
熟练
3
能够以理服人，并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意
见
出色
4～5
能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳
7
人际关
系营造
能力
较弱
1
维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系
中等
2
在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系
熟练
3
在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接触，与同事、
客户进行相互的家庭拜访
出色
4～5
与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管
理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务
6.5
团队建
设和协
作能力
较弱
1
运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职
权
中等
2
保护组织的声誉；取得组织所需的人员、资源和资讯；确保组织
的实际需要得到满足
熟练
3
将自己定位为领导者；确保他人接受自己提出的任务、目标、计
划、趋势、政策；树立榜样，确保完成组织任务
出色
4～5
拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使
命的兴奋感
6
思维分
析能力
较弱
1
能够进行因果关系分析，发现问题的基本关系，确定需要执行
的活动的先后顺序
中等
2
能把复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把
资料中大量的信息进行归类，为决策提供参考
专业知识测试
时间： 2 小时
关于营销知识、管理知识和
财务知识测试试卷
心理测试
时间： 3 小时
霍兰德职业兴趣与价值观测
评量表、卡特尔16PF 测评量
表和艾森克人格问卷
评价中心技术
时间： 6 小时
公布素质测评结果
无领导小组讨论、公文筐测
验、角色扮演和结构化面试
应有的沟通、培训方案
初
选
甄
选