（二）面试法

1．建立面试的评价体系

（1）调查胜任素质要素的相对重要性

可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素

质要素重要程度调查表》的样式如下表所示。

调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先

将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素

的权重。

销售人员胜任素质要素重要程度调查表

“

”

请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素 较重要 的评 1～2

“

”

分，认为某要素 重要 的评 3～4

“

”

分，认为某要素 最重要 的评 5 分。请在相应栏目下方格内填写具体

的分数。

测评要素

重要程度

测评要素

重要程度

较重要

重要

最重要

较重要

重要

最重要

1．知识水平

5．应变能力

2．人际敏感性

6．情绪控制能力

3．人际亲和力

7 ． 倾 听 与 反 馈 能
力

4．说服与沟通能
力

（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系

查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为

提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述。

销售人员面试评价体系表

测评要素

权重

测评标准

胜任行为描述

测评标度

知识水平

a%

1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识

2．能灵活运用知识推进谈话或销售的进度

高分段

人际敏感性

b%

1．在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要

2．能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做

出判断，并投其所好以解决对方的难题

高分段

人际亲和力

c%

1．初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任

2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人

高分段

说服与沟通

能力

d%

1．能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣

2．能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力

高分段

3