”

一点伤害都没有？

（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上

影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）

“

”

还真的是 笔者边看边称赞。

（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）

“

”

您再看我们的抽屉和拉篮 说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C 品牌的抽屉和拉篮用

的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是 BLUM

的中低端产品。）

（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价

值）

……

情境二、深圳某商厦珠宝店

序言：

2010 年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过 N 个品牌后来到香港 B 品牌珠

宝柜台。

场景回放：

“您好，欢迎光临 B

”

珠宝 导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较

年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。

（解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象

和价值感）

“

”

嗯，随便看看 笔者又是老一套。

（解析：大部分顾客的表现）

“二位好，我是这里的客户顾问赵 XX

”

，您叫我小赵就可以了 说着迅速的从上衣口袋掏出

一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

（解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价

值）

“

”

谢谢！ 爱人礼貌的回应了一句。

（解析：顾客表示感谢了，是好事）

“

”

看看这个戒指 笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。