销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是一致的；零售店店员主要推荐我们的

产品。

　　以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根

本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解

“

”

零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说 见面三分情 ，

市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。

　　步骤六：现场培训 a

　　老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太

多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销

量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销

量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾

向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训 a 老板和店员就

是市场代表的一项核心任务。

　　主要培训 a 的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动

的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训 a 工作，设想一下，哪

里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？

　　步骤七：做好记录

　　一般来说，市场代表一天要拜访 15-40 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的

东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单

的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记

录问题的时候要贯彻 5W1H 的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里

发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

                         

 

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