二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历

一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想

法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心

理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能

给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1．求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品

必须具备实际的使用价值，讲究实用。

有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实

“

”

大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的 个性

特点。

2．求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术

价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，

注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神

享受的目的。

3．求新心理

“

” “

”

“

”

有的客户购买物品注重 时髦 和 奇特 ，好赶 潮流 。这种类型的心理，

在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4．求利心理