“

”

在目前各跨国公司中，个人认为在产品 尊重当地市场与消费者 这一点表现最突出的

是肯德基，从辣鸡翅到老北京鸡肉卷，现在干脆连皮蛋瘦肉粥都出来了，所以它在中

国业绩猛超麦当劳也在情理之中。P　　第二个部分是服务的方式，包括销售渠道、售

后服务等等。比如会员制购物在国外已有半个多世纪的历史，而且已经形成一种文化，

“

”

并被证明是最有效的商业营销模式，但到了中国，这种模式就出现了 水土不服 ，即

使强大如沃尔玛也只能改弦易辙。而就以涂料行业来说，在国外，消费者就是涂料的购

买决策者，但是在国内，有很大比例的涂料消费的选择权在装修公司或者油漆工的手

上，所以我看到的成功的涂料公司，无一例外都在这些特殊渠道的影响力上投入了相

当比例的资源与精力。P　

“

　因此回到宝威公司的例子， 那些外派过来的老外们，也一直弄不懂中国人的消

” “

费习惯 、 宝威没有去寻求这些答案，相反，有时候还感到好笑，这些奇怪的中国消

”

费者 ，持有这样的态度和想法，怎么能不失败?P　　要想避免这样的错误，企业首

先需要在态度上改变，就是不能高高在上，把自己凌驾于市场之上，不过这个错误中

国的企业不容易犯，受中国传统文化及过去 20 年的国家整体定位的影响，我国企业

总体来说是谦逊有余，自信不足。企业其次是需要学会正确了解当地市场和消费者的手

段，这一点是国内企业的软肋，虽然现代商业已经衍生出非常成熟的方法，比如市场

调研，但国内企业总体来说还是不习惯去购买这样一些无形的产品，也不擅长利用这

样一些数据来帮助决策，更愿意通过自己的摸索去积累经验，这样在成本和速度上都

会受到很大的制约。P　　这是个整体问题 P

“

　　最后想特别借案例中宝威公司的 百城

”

千商万店 计划说说自己的观点，在我的咨询服务经验中实在看到了太多类似的错误 。

P　　通常一个生意的结果会受到多个因素的影响，我们这里假设为 A 和 B 两种，企

业会碰到一种情况，比如 A 发展得很好而 B 一般，这样企业需要大力发展 B，使得 B

能够和 A 匹配，最终的生意结果会因此而得到改善。但企业还会碰到另外一种情况，

就是 A 和 B 都出现了问题，这时企业需要一个整体计划才可能实现自己的生意目标，

如果一相情愿地对 A 或 B 单方面进行改进，不但达不到预期效果，还可能带来其他的

严重后果。P　　宝威公司就是这样，它的问题绝对不是单纯的经销网点不够的问题，

“

”

而是一个涉及销售、市场、产品等多个因素的整体问题，因此希望通过 百城千商万店

计划仅仅对销售渠道进行改革而推动业绩的增长，公司这一策略的失败自然在情理之

中。H3align=center

“

”

“

”

盲区：让 世界冠军 梦断 中国站 　中国市场经济的二十余年，

                         

 

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