案例导入

2 ．在购买手机过程中，有的顾客虽然对某一品牌手机有一定的购买欲望，但

由

于对品牌手机款式注意的指向性不集中，没有建立对手机款式稳定的见解，特

别

是对手机款式在心理上有很大的疑虑，购买信心不足。同时，有的顾客通过认

识

活动和情感活动，对手机的某些方面，如质量、功能、颜色、价格等，认为还

不

能完全满足其心理需要，因而在买与不买的心理活动过程中，不买的决定占据

了

主导地位，由此做出拒绝购买的决定。由于产生这种态度的顾客已具有一定的

购

买欲望，对手机款式及功能也有一不定的认识，此时假如营业员能采取适当的

心

理暗示手段，也许就可以促成顾客购买态度的转变。你认为呢？

 

  

  

思 考： 服务工作中，洞悉并满足顾客的需求，带给顾客的又何止是一次的满

 

      

 

意和惊喜；营业员如何才能促成手机购买顾客拒绝购买态度的转变？