在分销的过程当中，用最简单的方式表明产品的特点是关键一环，当一
个销售代表去说服一个忙于处理日常生意的分销商时，用最简洁的创意表明

 

产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。

 

　　在陈述卖点的过程当中，可以从两个角度切入：

　　（1

 

）：满足消费者的某种需要

　　这一点实际上为销售商提供了更多的生意机会，因为消费者的某种需要，
为销售商提供了更多的客源，尤其在市场上还很少或者没有的新产品，往往

 

更能引起销售商的兴趣。

　　（2

 

）：客户所能得到的利益：

　　任何一个销售商都想从分销及销售的过程中，随着销售额的不断扩大与

 

消费群体的增加，获得更多的利润。

　　在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜欢的产品，吸引了更多

 

的顾客。

　　比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就非常注重以
上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为
客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为广大消费者喜

 

爱和接受等等。

　　2

 

、产品特点及其所处环境与优势

　　在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市

 

场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。

　　比如与其它同行业品牌相比，针对该品牌强大的广告支持，利用强大的
广告支持获得额外的营业额和利润等等，都是吸引销售商兴趣并取得分销成

 

功的重要因素。

　　3

 

、对该品牌的促销支持

　　客户的利益表现除了以上两点以外，公司对该品牌的促销支持也很重要

 

的一个方面。

　　比如该品牌在不同季节针对销售商的贸易促销，可以使销售商获得更高
的利润；针对消费者的促销，在提高客户销量及商店形象的同时，争取更多

 

的客户群等等。

　　宝洁公司在分销的过程中，就常常对销售商进行积分奖励与竞赛活动，

 

达到一定的分数甚至可以得么汽车等奖品。