款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强

对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工

作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门

加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要

善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲

 

自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。　　三、创设回款实现的良

 

好条件 　　搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创设回款实现的良

好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款

 

实现的良好条件，主要体现在以下几个方面： 　　1

 

．提高销货与服务质量 　　实践证

明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量

不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须

努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒

弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服

务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基

 

础。　　2

 

．重视客户资信调查。　　市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风

险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的

能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买

“

”

卖圈套，到最后就会面对一个 要钱没有、要命一条 的尴尬处境。对客户实施资信评估，

“

一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个 信用限

”

 

度 ，从而确保货款的安全回收。 　　3

 

．加强回款技能培训 　　回款是一项技术性很强

的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯

弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心

的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。

其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在

 

选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。 　　4．

 

回款工作制度化 　　为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。

所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评

估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可

依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。