“

意，就应当说： 李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观

”

点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？ 李先生如何反应呢？您赞赏他，承

认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。

而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。
如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及

如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的

销售数量。
七、阅读报纸
　　寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时

候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、

商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分

是描写普通人的生活的部分。
　　学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值

的信息。应注意随手勾划并作记录。拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对

您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己

“

留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函： 我在新闻中看到您，我在本地做生意，

”

希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。 并附上

名片。
　　人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋

友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
八、了解产品服务及技术人员
　　企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的

一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您

可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来

说太昂贵了。与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。

他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客

户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企

业去。
　　形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几

次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他

们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购

买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。努力提供超过普通销

售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

当然，我们在销售过程中离不开我们的辅助设备，特别是我们的大型的项目

型销售。华夏软航的团队营销三剑客（营销）销售管理系统，这款销售管理软件有

效的帮助我们跟踪每一个客户，让我们在一线的销售人员充分发挥自己的才能，让

自己创造不平凡的销售业绩。让我们企业的管理者更清晰的明白我们销售人员在销

售过程中做了些什么事，遇到什么问题，更有效的管理我们的销售人员和客户。让

企业流程化的进行发展，最终事业越做越大。

实践五步原则

　　在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？

无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。