6．提出问题

    推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

    “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心

的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

    

 

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。

 

 7．向顾客提供信息

    推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，

会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，

掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推

“

销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说： 我在某某刊物上看到一项

”

新的技术发明，觉得对贵厂很有用。

    推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

 8．表演展示

    推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

    一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，

将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这

“

一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说： 这是金钟牌

”

“

高级领带 ，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说 这是金钟

”

牌高级领带 ，就能给人留下深刻的印象。

    9．利用产品