报给客户的价格。我在信中列出了报价的依据，如详细列出了每一个项目的单价，其中包
括原材料价格、加工费，以及各杂项的开支等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的
报价策略是虚虚实实，即虚中有实，实中有虚。比如，在材料价格方面，客户有可能问得
到，所以我报得比较实，但也高出

ěėĜď，而人工费、管理费、税金等都比较虚，当然也

不会太离谱。总之，不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟他解释清楚。

Ċ
第三回合出招：以退为进

Ċ Ċ Ċ Ċ

Ċ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ 我以为都说到这份上了，客户再怎么样也该接受了吧？然而，出乎我意料的是他“以
退为进”又出怪招：

Ċ Ċ

Ċ
ĊĊĊĊĊĊ ĳĊŋŗĊŋŚŚŜŏōœŋŞŏŎĊţřşŜĊőŜŏŋŞĊŏŐŐřŜŞŝĊŐřŜĊřŜŘŋŗŏŘŞœŘőĊŞŒœŝĊŝşŐŐŏŜœŘőĊřŜŎŏŜĊŞřĊŋĊŗţŝŞŏŜœřşŝĊ
ŔŋŝŒŗŋŕĘĊĬşŞĊţřşŜĊŖŋŝŞĊśşřŞŋŞœřŘĊŝŞœŖŖĊŝŏŏŗŏŎĊŖœŕŏĊŋŘĊŋœŜĊōŋŝŞŖŏĊšŒœōŒĊŗŋŎŏĊŗŏĊŐŋœŖŏŎĊŞřĊŜŏŋōŒĊ
ŐřŜĘĊŁŏĊŋŖŖĊŘŏŏŎĊŝşŜŠœŠŏĊŋŘŎĊŎřĊŘřŞĊŘŏōŏŝŝŋŜœŖţĊŝŚŏŘŎĊŞřřĊŗşōŒĊŞœŗŏĊřŘĊŞŒŏĊŚŜœōŏĊœŝŝşŏĘĊĶŏŞżŝĊ
ŝŏŞŞŖŏĊřŘĊŞŒŏĊŚŜœōŏĊŞřĊěğĿĽĮęĺļĖĊšŒœōŒĊœŝĊŞŒŋŞĊĳĊōŋŘĊşŖŞœŗŋŞŏŖţĊŋōōŏŚŞĘĊĊĊĊĊĊ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ ľŒŏŜŏŐřŜŏ ĊŞŒŏ ĊŞřŞŋŖ ĊśşŋŘŞœŞţ ĊšœŖŖ ĊŌŏ ĊŜŏŎşōŏŎ ĊŞř ĊěĚĖĚĚĚĺļĽĘ ĊĺŖŏŋŝŏ ĊŎř ĊŘřŞ ĊŝŒœŖŖţėŝŒŋŖŖţ Ċ
ŋőŋœŘĘĊīŘĊŏŋŜŖţĊŜŏŚŖţĊšœŖŖĊŌŏĊŗşōŒĊřŌŖœőŏŎĘĊĊ
Ċ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ （译文）我非常感谢你们巨大的努力，给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱，只
是你们上次的报价还是像空中楼阁那样让我可望不可及。我们都需要生存，不一定要花太
多时间在价格问题上。就让我们把价格定在

ěğ 美元一双吧！这是我最终能接受的价格了。

由此，该订单的总数将减少到

ě 万双。别再犹豫了，请尽快回复！Ċ

Ċ
拆招：见缝插针

Ċ Ċ Ċ Ċ

Ċ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ 这封邮件，证明了我之前的判断。客户开始说的 Ĝ 万双订单数量只不过是想以虚假
的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张且幽默，并带有调侃的英文
商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的底价，但也不能这么爽快地答应
他。所以，我想在付款方式上做做文章，因为

ěĚĚďĊĶęĭĊīľĊĽĳıĲľ 虽然已经是很不错的付款

方式，但由于客户曾说过要指定香港的某家验货行来验货，因此他占的优势很大，也就是
说主动权仍然掌握在他手里。因此，在这种情况下，要他给订金是必要的，但必须利用这
个讲价的机会提出来：

Ċ Ċ

Ċ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ ŃřşŜ ĊŖŋŝŞ ĊŗŋœŖ ĊŗŋŎŏ Ċŗŏ ĊŞŜřşŌŖŏ ĊŝŖŏŏŚœŘő ĊšŒřŖŏ ĊŘœőŒŞĘ ĊķřŜŏřŠŏŜĖ ĊŞŒœŝ ĊŝşŐŐŏŜœŘő ĊřŜŎŏŜ Ċ
ŞřřŕĊŗŏĊŐřŜĊŋĊŎŜřšŝŏŎĊšŏŏŕŏŘŎĘĊīŐŞŏŜĊŋĊŞŒřŜřşőŒĊŎœŝōşŝŝœřŘĊŞřĊŞŒřŝŏĊōřŘōŏŜŘŏŎĖĊšŏĊŐœŘŋŖŖţĊ
ŋōōŏŚŞĊŞŒŏĊŚŜœōŏĊřŐĊĎěğĊŚŏŜĊŚŋœŜĘĊĬşŞĊŞŒŏĊŚŋţŗŏŘŞĊŞŏŜŗŝĊœŘŎŏŏŎĊŘŏŏŎĊōŒŋŘőŏĊŞřĊğĚďĊľęľĊŎŏŚřŝœŞĊ
šœŞŒ ĊğĚď ĊĶęĭ ĊŋŞ ĊŝœőŒŞ ĊŌŏōŋşŝŏ Ċšŏ ĊŒŋŠŏ ĊŞř ĊŚŋţ ĊŎŏŋŜŖţ ĊŐřŜ ĊŜŋš ĊŗŋŞŏŜœŋŖŝĘ ĊľŒœŝ Ċœŝ ĊŞŒŏ ĊřŘŖţ Ċ
ōřŘŎœŞœřŘĊĳĊōŋŘĊőœŠŏĊţřşĊşŘŎŏŜĊţřşŜĊŚŜœōŏĊœŝŝşŏĘĊůůĊ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ īšŋœŞ ĊţřşŜ ĊŏŋŜŖţ ĊŜŏŚŖţĘ Ċ Ċ
Ċ
Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ Ċ （译文）你的上封邮件让我彻夜难眠。这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏
沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双

ěğ 美元的价格，但

付款方式应该更改为

ğĚď的 ľľ 订金及 ğĚď的即期 Ķęĭ，因为我们要花很大的成本去购买原

材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。

Ċ Ċ