出的那样，它也可以降低防御情绪。



 

“

保持积极的腔调，主持人应该问， 什么地方

”

还可以做的更好？  



总结其中的关键点以作为结束。



不要试图传授对一种情况的唯一反应方式。 总

体上讲，根本就不存在单行道。角色扮演练习
鼓励参与者运用他们的想象力和本能去应付他
们面对的无数种情况。我们公司曾经雇佣了一
位专业的培训人员，他使用角色扮演练习来展
示他如何应付一种特定的情况。然后他不断的
组织练习直到所有的销售人员都机械化的表现
得象他一样。结果是拘谨的销售人员不愿意表
现出个性或者不愿把他们的顾客看成是不同的

个体。

“

训练中的运动员经常说一句话 没有痛苦，没

”

有收获  这句话同样也适用于角色扮演练习。 对许

多人来说，站在许多关注的目光前面，然后聆听他
人对自己的表现的评论是痛苦的。 但是痛苦的代价

是学到了东西。

即使是对零售领域有能力的老手，角色扮

演练习也是有价值的。销售人员可能养成不良

“

”

习惯，比如无意识地发声 你知道，你知道 和
“

”

非常好，非常好 等。角色扮演练习可以揭示

这些毛病。培训应该在销售人员的整个职业生
涯中持续；一个棒球老手从来不停止击球练习。