实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现
的老油条的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下
降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在
于见效快，但缺点也很明显，容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困
难，也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。

落后处罚制度

……

　　规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名

予以罚款。

　　落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈，不认真努力工作的
情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小，影响面大，能对其他人起到
警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公
司，所以这种方法主要应用于国有企业。
　　排序报酬法
　　所谓排序报酬法，即把所有销售人员的报酬或工资各自固定，统计出当

……

月各位销售员的销售额，最后按照第一名、第二名、第三名

的顺序发放工

资。
　　实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大
的差距，以防止出现吃大锅饭的情况，该法所调动的积极性与收入差距正相
关。
　　计算公式：
　　个人工资=最高个人工资一（高低工资差距÷当期人数）×（名次一 1）
　　当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬
法。
　　排序制剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了
适度的竞争；对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有
的销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破。

谈判制

　　所谓谈判制是在基本制（基本工资十提成）的基础上对据以提成的销售
收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以
公式表示为：
　　销售人员工资=[基本工资十（销售收入一定额）x 提成率] ×（价格系
数）n
　　而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的，即：
　　价格系数＜=（实际销售额/计划价格销售额）n
　　所以，谈判制的销售报酬制度可综合表示为：
　　销售人员工资=〔基本工资十（销售收入一定额）×提成率〕×（实际销售
额÷计划价格销售额）n
　　其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调
整。根据销售价格的具体情况，企业可以对价格系数的幂加以调整，如采取宽
松政策，n 可定为 1，如需采取较为严厉的政策，n 也可定为 2，甚至是
3、4……以此来严格控制成交价格。
　　采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大，企业难以控制
的缺点，一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生。因为