一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程

中
    的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任

何
    一点纰漏。
    1、言谈侧重道理
    有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过

艰
    难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

    2、语气蛮横
    这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
    3、喜欢随时反驳
    如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正

异
    议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈

话
    ，这对于双方都是非常遗憾的。

    4、谈话无重点
    如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点

进
    行陈述可以帮助你成功。
    5、言不由衷的恭维
    对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭

维
    

 

，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

    

 

 

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

    

 

（一）、细分市场，选择客户群

    消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足 。
    这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握 。

    （二）、客户类型及消费心理
    1、客户类型
    a、分析型．理智型的消费者
    这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价

格
    ，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

    b、自主型．控制型消费者
    此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公

司
    有兴趣，一般不会跑掉。
    c、表现型．冲动型的消费者
    这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

    e、亲善型．犹豫型的消费者
    

 

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

    2、消费层次
    a、对于分析型、理智型的消费者
    通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助

他
    们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

    b、对于自主型．控制型的消费者
    这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽

谈
    时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
    c、对于表现型．冲动型的消费者
    一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公

司
    与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

    d、对于亲善型、犹豫型的消费者
    可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他

看
    

 

清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

    （三）、影响和客户合作的因素