Tuchman 会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件，通告这个员工销售了什么，他在整个销售队伍的
竞争中处在一个什么位置，这种激励才是公司中最重要的一个激励项目。TSE 的激励预算是在 15000
美金到 20000 美金之间，但就在去年的 9 月到 10 月，公司的销量增长了 400

 

％。

作为 MGE　UPS 渠道营销经理的 Courtney　Chalkin，则通过 25000 美金以内的激励经费，达到了
营业额增长 50

“

”

％的业绩。她的为期两个月的 网上自助激励项目 更是别出心裁。在这个她特别设计的网

站上，每个销售人员都能够登陆网站，并且随时察看自己的销售业绩和自己所能获得的奖励。公司为每
个产品都定下了奖励的现金价值，销售人员能够在网上看到他们的奖励积分，以及积分相对应的奖品。
与此同时，由于她公开通告激励经费有限，反倒促使销售人员们能在有限的时间内更快、更有效地完成

 

订单。

——

 

高成本激励经费的理想选择

旅游

位于波士顿的 Cas tle　Group 则将其激励计划主要锁定在旅游和举办各种活动上。无独有偶，位于亚
特兰大的 MSI　International 公司也将旅游列为其激励计划的主要内容。2003 年，Cas tle　Group
的年度最佳销售人员得到 Los  

　 Cabos、墨西哥旅游的奖励，今年的旅游目的地将会是百慕大群岛。一

般来说，每次的旅行都是在 25~30 人之间，每个人还能带一位自己的亲人或朋友。作为拥有 100 名左
右销售人员的公司，这个激励项目花费了 MSI 总收入的 1％~2％。但 Cas tle　Group 总裁 Lindberg
估计，它同时增加了公司 10％到 15％的经营业务。何乐而不为呢？与此同时，Lindberg 还开始开展
更多的国内旅游项目，2002 年，公司便组织员工去了佛罗里达、奥兰多等消费并不是很高的地方。在具
体操作上，Cas tle　Group 则通过两轮竞赛方式来实现这一激励目标。通常情况下，第一轮竞赛中的
获胜者才有权争夺第二轮专为旅游奖励而设立的竞赛。但同时，Lindberg 建议，在设立竞赛目标时一

 

定要注意适度，如果目标过高，反而会挫伤员工的积极性。

”

可以看出，旅游奖励 无疑已经成为如今最受欢迎的员工激励项目，旅行不一定要非常昂贵或充满异国
情调，但必须要包涵着一些有意思和令人激动的内容。此外，组织表现出色的员工参加露营等体验式短
途旅行，也能够加强销售人员之间的沟通。
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A 公司销售人员激励问题研究

摘要
激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到
来，人力资本的作用日益显著，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，
是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直是

 

企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以
及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成，因此，如何
激励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因素。
员工激励的方式很多，A 公司作为一个处于企业发展期的小型管理咨询公司，始终在不断加深对于激

 

励重要性的认识和对激励方式的改进。受限于篇幅，本文主要分析 A 公司人力资源管理职能中的薪酬福
利、绩效考评、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。全文分五章进行问题阐述：第一章为激励理论
简述，概括介绍了激励及激励理论，战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论；第二章为企业经
营环境及人力资源状况分析，通过对公司概况、战略规划、组织结构的介绍，结合行业环境分析，明确
公司的经营理念和思路，同时，详细分析公司销售人员状况，指出公司销售人员的人力资源总体规划
和用人思想；第三章为公司销售人员激励问题研究，具体从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划
三个方面阐述了公司的激励现状，并分析存在的制度问题；第四部分为文章的重点章节，针对公司销
售人员激励问题，提出具体的改进建议和方案再设计，具体步骤包括：重新对销售人员进行工作分析
与胜任能力分析，明确了销售人员的工作要求和工作定位，进行销售人员满意度调查，掌握员工的真
实想法和需求，综合各方信息，结合公司战略和管理层的考虑，对薪酬福利、绩效考评、培训及职业生
涯规划制度进行完善和改进；第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价，并在此基础上提出不断
完善激励体系的思想。
1 力资源激励的高度，提出现代人力资源管理的特点是战略性的，其核心是激励，并以这一思想为指导