根据 2：8
“
”
“
”
法则，总是存在着 少数 有实力与有能力的经销商，掌握着区域 多数 销售流量。找这类经销商
“
”
结盟，使他们成为波导指定区域内的 核心客户 ，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。
“
”
与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着 互利 展开战略协同；互利的基础就
“
”
“
”
是 短期 有利可图， 长期 持续发展。
1
“
”
、为什幺 少数 有实力的经销商却很难与之结盟？
2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？
3、怎样说服核心客户主推波导产品？
第三节 管理协同
要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域市场延伸,确立并锁定波导产
品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开管理上的有组织协同。
核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必须用信息与知识武装起来，
“
” “
” “
”
以一个 客户顾问 、 咨询师 与 指导教官 的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，
成为名副其实的市场管理者。
1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的方式加以界定，这种契约
应包含哪些要点？
2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些?
本章经验体会：
第四章 优化客户管理
真正意义上的客户关系管理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。因为大多数中国企业连客户
档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不
知道如何运用客户资料为管理和营销服务。
我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐
步建立真正意义上的 CRM
系统。
一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。
1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，
同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，
而没有健康的分销渠道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。
2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划
入不可用之列，予以淘汰。
对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存
在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。
需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道能力
最重要的手段。
二）重新设计和定义客户档案的内容和作用
首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户
费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过
全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对
市场的管理手段和管理工具。
最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下
游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。
三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。
目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也
不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知
识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营
销服务。 使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几
乎是不可想象的。
第五章 信息反馈与交流
在一个组织中,只有共享信息,才能达成共识,形成整体决策与整体协同,集中资源为顾客创造价值.
信息反馈,进而信息交流的广度与深度,决定了组织为顾客创造价值的实际能力,
第一节 整体决策
在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。
决策说到底就是资源合理分配,整体决策说到底就是把资源集中于产生成果的方向上,集中于为顾客创造价
值的方向上.
1
、 分销平台所拥有的资源都有哪些？
2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？
3、对分销平台来说，要确立起的整体经营目标有哪些？
第二节 整体协同
在整体经营决策与整体经营目标引导下,分销平台各支持职能部门与基础职能部门, “
”
在 工作层面 上展开整
体协同,集中资源,提高为顾客创造价值的能力,实现整体经营目标.
整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息交流的过程。
离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，