的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客
户的话题，将主导权把握在自己手中。
　　
　　销售实例 5：
　　

“

　　客户： 小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比 A 公司要高
10

”

％。

　　

“

　　销售员： 李总呀，我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分
货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您
看这是 B 市场研究公司提供的研究报告，我们的产品比 A 公司产品的用户投诉数量少
33.3%，使用寿命长 42％，用户满意度高 28％。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间

”

赚更多的钱。
　　
　　第六招：双簧戏。
　　
　　在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，
一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客
户的底线，维护公司利益。
　　
　　销售实例 6：
　　

“

　　客户： 小王呀，谈判谈了这么久，其它条款都谈得差不多了，就是价格没有谈妥。
这样吧，我也不想再拖下去了，你们再降 8

”

％，不行就拉倒。

　　
　　销售员 A “

： 李总呀，谈了这么久，正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已经做出

”

最大的让步，不信，你看看其他经销商的进货合同。
　　
　　销售员 B “

： 李总，你要求的价格真是太低了，我们实在难以接受。在贵地区，我们

”

跟其他经销商谈的价格比这个价格要高的多。如果我们跟其他经销商做，利润会高很多。
　　

“

　　客户： 我承认要求的价格是有点低，可是我们是这个地区实力最大的经销商呀，这
样吧，你们再降 5

”

％怎么样？

　　
　　第七招：踢皮球。
　　
　　对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求，销售员可以将责任推
给他人。让其他人来处理这些问题，自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售
员更换的时候，尤为见效。
　　
　　销售实例 7：
　　

“

　　客户： 小王呀，你们怎么搞的，上次发货的时候，我要求多发 15％的促销品，你

”

们公司为什么没发？