针对消费者的市场工作涉及：产品宣传、促销活动、现场导购、顾客回

 

访、投诉处理等等。 公司当然也需要在这些方面建议工作质量标准与进

 

度标准，以规范销售员的工作行为。
    比如：玛氏公司有明确的产品宣传流程、促销活动策划执行与评估标
准、导购标准手册、顾客回访及投诉处理流程等等。销售人员必须亲自参
与这些与销售者相关的工作。领导者根据工作报表及现场巡检对销售人

 

员做出工作评估。

    

 

拓展：

    没有规矩不成方圆。一支销售团队没有了评判工作的标准，那么本难
题所描述的结果就成为必然。所以建立工作标准是解决这道难题的方法，
当然需要提醒的是，企业建立的工作标准必须是大多数员工能够达到的，
同时对员工的工作评估必须得到员工的认可，评估之后最重要的是告诉

 

员工改善的方法，必要的时候还要进行专门的辅导与训练。
    

“

”

现在有些领导只是告诉他的下属： 你的工作没有做好！ 。而没有告

 

诉他不好在哪里、如何改进。这样的领导本身就不是好领导。
    让领导满意的方法就是：先和领导谈好您的工作标准。这或许会占用

 

您的一些时间，但事实证明非常有效。
    

 

难题三：

    上司跟客户关系很好，在具体问题上往往违反公司原则，我若不顺从
上司的意愿则既得罪客户又不讨好上司。坚持原则会得罪上司，与上司
同流合污万一公司处罚下来很容易受牵连，甚至成为上司的垫背。左右
为难。最主要的是我很在乎这家企业的待遇和背景，很珍惜这份工作。我

 

怎么做才可以摆脱这个困境呢？
    

 

背景：

    很典型的工作关系难题。几乎每个公司都存在，作为企业的老总或许
觉得这道题肯定只有一个答案：维护公司利益。然而作为当事人是一个
很难的抉择。毕竟现官不如现管。提出这个问题的是：某欧洲企业中国公
司的销售主管，他们的产品是休闲食品，提出问题的时间：2005 年 5

 

月。
    

 

分析：

    表面上这是一道业务方面的问题，其实是企业内部上下级之间人际业
务关系的问题。遇到这样的上司是任何希望认真做事的销售主管的不幸。
对于这个员工来说为了得到这份不错的工作他必须付出额外的心理成本。
而且这又是一个复杂的人际怪圈，因为那些与客户关系不错的上司因为
有不错的销售业绩，往往是公司老总面前的红人，没有确凿的罪证是扳
不倒他们的。站在公司的角度，他们的问题是对客户付出超出了公司正
常允许的范围。比如：客户的实际产品破损是 0.1%，但按照 1%予以补
偿；客户实际做了 300 平米的店招，但按照 500 平米兑现；特价产品
上市以前提前通知客户备货；默许客户虚报库存帮助客户多拿库存补差
等等。通常这样的上司的操作手法很隐蔽，他们让客户以公司正常的申
请流程上报，以暗示、诱导、威胁等方式让他的下属（也就是客户的直接
业务下属）签字认可。这样就算上面查下来他顶多承担一个领导责任，