这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。
来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，

……

这边请

（提着衣服引导顾客去试衣间）

（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不
买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚
才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更
好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转

入询问推荐阶段）

抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识。

销售情景 2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看

错误应对
1.

没有关系，您随便看看吧。

哦，好的，那您随便看吧。

您先看看，喜欢可以试试。

问题诊断
“

” “

”

没有关系，您随便看看吧和哦，好的，那您随便看吧属于消极性语言，

暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主
动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，

“

”

所以您先看看，喜欢可以试试这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极
地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾

客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。

导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多
说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设
计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，
另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功

“

”

率。最后，如果顾客仍有随便看看这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性

的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。

“

”

就本案而言，如果顾客说随便看看的时候，导购应该想办法减轻顾客的心
理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交
方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，

这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。

语言模板
导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，
您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的

衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？

导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了