……

您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成
章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立
双方的信任打基础。

　　导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我
要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是

……

我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是

？

……

（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了

以外，还有其他的原因导

致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即
引导顾客成交）

　　导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉

……

默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是

？（如果顾客仍然表示要与老公商量

或考虑等则导入下步）

　　导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具

……

非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式

它的色彩

还有做工

……

它的光源

，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很

可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯
具确实非常的适合您！

　　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝
点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定
要为顾客回头埋下伏笔。

　　王建四观点：适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为

　　4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意
　　[错误应对 1]喜欢的话，可以感受一下。
　　[错误应对 2]

……

这是我们的新品，它的最大优点是

　　[错误应对 3]这个也不错，你可以看一下。

“

”

……

　　喜欢的话，可以感受一下和这是我们的新品，它的最大优点是

这两句话几乎

成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始

“

”

触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。这个也不错，你可以看一下这句
话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说
“

”

这个不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把

我们的建议当回事。

　　模板演练

　　导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内
的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先