竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；

费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方
式主要有以下几种：

 

① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
此种方式一般是针对

B、C 类小店和店方有规定不能上促销的 A 类店和特级店。此进店方式

力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

 

② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方
式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和

A 级酒店；二是市

场费用投入不多，而又想做特级和

A 级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某

一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。

 

③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方
式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己
更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和
促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费
用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入
场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此
来带动其他酒店的销售。

 

④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销
量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种
入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签
订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不
会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按
比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会
发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，
酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的
销售方式了。

 

⑤ 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员
促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定

1

－

2 名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当

于

1－2 名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

 

⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入
场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充
足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成
本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种
共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。