当顾客驻足于某一商品前或是在观看

POP 上的信息时，可能会对商品的价格、款式、颜

色等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。

(3)、联想

顾客如果对某一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在

“注视”的阶段，可能会从

触摸和各个不同的角度观察，或相关的商品宣传画册中联想到

“我穿上这件衣服后，会是怎

么样子的

?朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗?”

这个联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜

欢的最初印象和感情阶段，因此我们把这个阶段又称为

“喜欢阶段”。在顾客选购商品时，导

购应使用各种方法提高他的联想力

――这也是成功销售的秘诀之一。

(4)、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。其

实，当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他对这件商品非常感兴趣、或者想购
买了。因此，导购要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，
促进顾客的购买欲望。

(5)、比较权衡

欲望仅仅是顾客准备购买，倘未达到一定要买的程度。顾客可能会做进一步的选择：或

者观看店内的其它商品，或者到其它竞争店铺了解同类商品。

比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后了对商品有

了更全面的认识。此时是导购为顾客作咨询服务的最佳时期

――施展服务技巧，提供一些有

价值的建议给顾客，帮助其下购买决心。

(6)、信任

在经过比样权衡之后，顾客往往要征求导购的一些意见，一旦得到满意的回答，大部

分顾客会对商品产生信任感。此阶段导购的销售技巧、服务态度、个人对商品的了解至关重要。

(7)、决定行动

即顾客购买商品并付诸于行动上，这种购买行动对导购来讲叫做

“成交”。

(8)、满足

顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，购买过程中的

“满足”包括两种：

(1)、一种是顾客买到了称心的商品后产生的满足感;

(2)、一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。

因此，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别止。