代理商更需要的不再是产品，而是怎么把产品卖出去的技术、模式、方法等等，而且从代理

商角度来看，只输出产品是等于在给自己压力：分明是把自己当驴使嘛。假如企业能够从合

作者的角度来提供更多的中立的专业的、代理商正需求的技术、更多有用的市场信息等等，

代理商会更容易接受。

把代理商看成是战略性伙伴关系，不仅仅是一种经营思维的转变，更是需要一系列具体的

做法来保障的。

对于笔者参加过几次规模还算可以的服装展销会。在会场上，大家的目的是很明确的，都讲

招商，都讲代理商重要，都讲招商越来越同质化，都样也都拿来了很多资料。大家几乎都把

三样东西做的很精致：展台、传单、产品说明书，如果再有一样话，那就是促销小姐（那简

直是贼靓贼靓的）。这是企业所所需要的，但是，这是代理商所需要的吗？招商，招商，越

招越伤，伤在哪里？不知道，只说是代理商越来越理性了，但几乎没有人去研究怎么应对，

只是年复一年的花钱去摆设，招商会成了纯粹的展示会，还不如打几次广告来的面大一些。

我没有看到一家企业真正有创新思维的针对代理商的合作计划。招商不是单向的，而是双向

的，甚至是一个平等交流的过程。你拿产品和合作方式来，而不是说，你的产品有多么好，

多么好，原料啊、技术啊、产地啊等等这些。自己的孩子没有不说好的，这一点大家都知道，

招商会千万不要办成王婆卖瓜会。真正的从代理商的角度出发的招商设计，一定是一套比较

务实的商业合作计划，把企业的资源与需要的合作伙伴的关系说明白，然后将双方的权利

收益说清楚，主要的部分是企业要把下一步双方如何操作的模式讲清楚，不管是成熟的还

是创新做法，这是比较诚心和负责任的。只宣扬产品和预期投入而不讲做法的粗糙的浅层次

的招商，不是深度招商模式，因此，在众多的产品里面，代理商无法甄别，自然无法决策。

四、成就行业黑马的战略性工作调整

企业需要的是优秀的代理商，这个优秀不再单纯是销售指标，还包含销售结构、市场义务、

网络特点与实力、发展理念等诸方面，这些都与企业的发展理念相适合。

一个长命品牌的成长史有两个方面：一个是劣质代理商的淘汰过程，一个是优质代理商的

不断寻找过程。不能适应企业或者市场发展的代理商，必然导致企业在一个区域的效率的下

降，这时企业很容易被对手赶超。

不管是淘汰还是寻找，都不应当是盲目的，而应当是有计划跟指标的，这计划和指标就是

企业的代理商整合的目标。一个品牌的发展过程，可以是企业单方面投入的过程，也可以是

企业不断整合代理商，用共同目标吸纳代理商的过程。一个正常的企业，假如把其代理商按

照合作时间进行分类的话，会得到一个年轮，这个年轮可以大致分析出一个企业的代理商

整合质量的高低。一般服装企业从数据分析中可以得到四个硬性指标：销售成果类主要是分