所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别

人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给
你。

　　
　　目标不同导致方法不同
　　
　　你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你

去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０
万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂
达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。

　　
　　目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚

多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

　　
　　怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标

下没有方法。

　　
　　想什么样的客户，就做什么样的人
　　
　　成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？
　　
　　寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓

法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。

　　
　　我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经

常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到
那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。

　　
　　作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市

场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

　　
　　他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富

人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供
大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

　　
　　做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往

的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。

　　
　　你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实

现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。

　　
　　总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面

的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。

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