主题 1：准客户为什么会提出反对问题

保险那么好，保险的意义那么大，保险的利益又那么多，对方为什么会提出反对问题？而且我们

都了解，我们相信的，影响我们思考的，我们所想的影响我们的行为，我们的行为影响我们的现状。比
方说准客户相信保险是没有用的，他有这样的信念，他的思想肯定是负面的，在他的思想，保险一点用
处都没有，那么在行为上他肯定是不会要买保险，在他的现状肯定不会拥有这个现状，因为信念影响思
想，思想影响行为，行为影响现状，这点很重要，假如我们要改变一个人的行为，我们要改变他的细想。
所以假如准客户他提出反对问题，基本上

他们的想法、看法和做法与我们相左。

为什么准客户

有不同的想法、看法和做法？为什么他们有不同的信念、思想和不同的行为呢？很简单就是

因为在信

念和思想上有盲点，所谓的盲点就是在信念和思想上没有看清和领悟的部分。

我们

通过保险的培训，我们知道保险的意义和纽带，我们更知道保险的利益很多，这是我们的信念这是我们
的思想，但对方没有经过我们经历过的培训，所以他们有盲点，看不清或没有领悟的部分。所以在信念
上在思想上，我们要协助他改变，给他领路。

所以，解决任何问题的最佳方法就是让对方看

清他信念和思想上的盲点。

有时候，我并不是故意不买，而是在信念上在思想上，我有看不清楚

的部分，只要你协助我把这些盲点这些部分看清楚，我自己会决定我自己会想买，所以我们在这里学到
了克服反对问题的最好方法不是说服他，而是协助对方看清楚信念和思想上的盲点。该怎么做的？我们
学习下个主题。

主题 2：

掌握解决反对问题的最佳方法

     假如对方提出反对问题，我们应该怎么做呢？

第一：不要说服对方，让对方领悟新的信念和思想。

往往我们听到对方认为保险不重要，

对方认定自己没有钱，甚至认为没有意义，我们会产生一种自浊，自浊说服对方。说服的意思是让对方
感觉他错了，让对方感觉他愚蠢，没有人愿意认为自己是错的，或者是愚蠢的，所以不要说服对方，让
对方领悟新的信念和思想。

第二：不要让对方感觉他错了，让对方佩服您并愿意去做的更好。

你所说的并没有证明

我是错的，您只不过是让我看到我以前没有看清楚的部分，我领悟有更好的选择，在这里，在这个过程，
你没有说服我，而是通过我自己的领悟，那我很佩服你，并且愿意去做的更好。

第 三 ： 充 分 发 挥 我 们 的 智 慧 ， 平 时 把 准 备 工 作 做 好 ， （ 多 反 省 ， 多 思 考 ， 多 精
进）

在客户反对问题的过程，我们充分发挥我们的智慧，如何能够做到呢？唯一的方法，平时我们要

把准备工作做好。比方说，每天晚上，我肯定会反省，有什么部分我需要改进，有什么方法我会做的更
好，多精进多思考，然后把每个思考出来的经验，当成我成功的体验。意思是说，每次我失败了，我一
定会想通，再次发生了我该去怎么做？那么，每当我们思考过经验之后，我们的智慧就增加了，我们再
遇到同样的问题，就能畅通的挥发。

第四：用幽默感表达事实，但保留面子。

我们通过幽默感，表达我们想表达的事情，但保留

对方的面子。

第五：把保险生活化
第六：把生活保险化

 绝对不能把保险保险化。请问大家，准客户喜欢听到保险这两个字吗？是不

喜欢，他不喜欢，我们却说给他听，这叫做把保险保险化。天下最蠢的问题就是问他您买了保险没有。这
句话，我们把保险保险化了。

“ ”

第七：进入 空 的境界