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上的润肤露一般装３５毫升，价格在３５４０元间，而我这个产品装有３５０毫升，
是它们的１０倍，按理说这么多的量应该卖到３５０元以上的，而我们一瓶只卖９９元，
是不是很合算？这产品它还有防晒功能，特性上具有延展性、清肤性、滋润性，用后皮肤

”

“ ”

很柔滑的！各位，你要是乍听起来，这个销售人员的销售还是有些料的，毕竟他利用
比较法，同时为准客户算一笔账，让他们充分认识产品。老实说，这种手法大家都会用，
也没有什么新意，我们都听烦了，可是又为何这么说一遍，销售人员就可以卖产品，而
且常试常中？
　　因为，许多女人爱美的心理很重，而且她们这群人换牌频率很高，对每一种产品都

———

想尝试，购买化妆品，她们总是充满幻想，无非就是一个字

美，根

　　据调查显示，一个女人一辈子只用一个牌子的化妆品的，数据几乎为零。准客户决不
会单冲着你的价格，也不完全会在短时间内就相信你这个产品的效果有如此神奇。销售人
员的这番说法，只不过给了准客户一个购买的理由，让他们有一个台阶下，所以他们有
了一个下决心的契机罢了！
　　进入即将成交的实际阶段，话术有没有效果，不是销售人员就能随意判断出来的。销
售人员一定要想到，只要能成为契机，就可以大胆地去使用，即使失败，也可当作是一
次促成试探
从业心得：促成不是营销的句点
如果你把促成当成是行销上完美的句点，恐怕会丧失更多的机会，因为，真正的促成，

才是服务工作的起点。
　　当营销伙伴促成了一件保单，收齐了保费，心中的喜悦真是点滴在心头。一切的努力
都有了补偿！问题是：促成，绝非销售过程中的句号；充其量，不过是个分号（；）。促

“

”

“ ”

成，是售后服务的起点，也是开始经营顾客由单点扩展成线，甚至为面的分水岭。
　　促成不是营销的句点
　　如果把促成看成是句点，恐怕是大错特错了！没有促成，销售必须再加倍努力；因
为没有促成，您充其量只是在传播保险福音，并没有具体地把保障带进准保户的家庭。没
有促成，您对准保户的责任与义务，尚未完成。
　　促成，也绝非一个单独的动作，或是机缘凑巧或可遇不可求的运气。事实上，促成的
前奏曲可能是长达数十页的乐章。有人经营了一年；有要构思、不断接触，关怀了三年；
甚至有保险伙伴认识准保户八九年，才让他欣然同意加保。一次见面即促成，站在讲求效
率的现代人而言，当然是求之不得的，愈多愈好。如果您请教业界任职十年以上的前辈，
他可能会保守地告诫：细水长流才能保持高昂的斗志；一心想要一次促成，无异是舍近
求远、不切实际的想法。
　　一位进入业界未满一年的营销员，一直想要促成高额保单，这位年纪未满 25 岁的年
轻小伙子，研读了许多书籍，也求教于专攻大保单的主管前辈，更聆听许多大师级的演
讲，没想到开始在专攻大保额的半年里，业绩不仅大幅下滑，甚至在第五个月业绩开始
挂零。

“

　　主管找他详谈，终于找出真正的原委。因为这位小伙子已不愿勤劳地跑小保单，年
缴保费没有 15

”

万元以上，我才不肯花工夫呢！问题就在于其资历浅、年纪轻，此时正

是他的扎根时期，保额不论大小，应是累积人缘、客源的时机，不是吗？好高骛远的结果，
业绩自然频频挂零。
　　奢求一次促成不切实际

　　另一个例子是，一位陈姓营销员在业界服务满一年半，她一直沉醉于昔日曾有一个
月，一次促成 7 件保单的记录。5 位准保户中，其中有 3 位是素昧平生。她津津乐道于一
次促成的成就感，始料不及的结果是，她拼命想要缩短售前、售中解说保单的时间，只想