也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。
3

 

． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这

样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4

 

． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而

造成难堪的局面。
5

 

． 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的

经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。

 

二． 经纪人的品质

良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售
品质。这些品质包括以下特征：
1

 

． 一种对客户资金的安全责任感。

2

 

． 一种对客户交易的理解和关心。

3

 

． 一种友好交流和耐心细致工作的能力

4

 

． 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。

期货经纪人具备的良好习惯

 

一． 工作计划
人的行为有 90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的

效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。
期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不

同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工
作才能充分发挥自己的工作能力。

工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工
作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。

 

二． 日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有

多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开
发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：
1

 

． 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开

发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些

完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2

 

． 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作

落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。
3

 

． 做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录

B 明确第二天见客户的时间。C 在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D 对

于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E 每天想办法约好一个

准客户见面并尽可能约到公司交流。F 每天固定时间检讨当天的工作及计划。

 

三． 建立良好习惯的重要性

良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。

 

 

项目 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人
1 

 

业绩没有规律 业绩稳定收入好

2 

 

长期陷入低潮 很少陷入低潮

3 

 

必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户

4 

 

客户时有时无 客户数量保持稳定

5 

 

长时间精神萎靡不振 精神**，充满信心

6 

 

所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户

3.4 期货经纪人的销售过程和步骤

 

一． 期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实

的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的
合理顺序可以更好的发挥工作效率。

在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处
的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可

以在事后自我检查，以备下次改证。

 

二． 销售过程的结构