在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样

在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。穿着打扮要庄重，
不要时尚甚至随便。说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户

 

提出的疑问，不要讲得太详细。重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾
虑。最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，
太低没有吸引力。总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。记住，如

 

果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。经纪人开发客户的基本流程 经
纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券
经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户

 

 

对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户
投资意愿；最后是解决问题，促成交易。

然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市

场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资
料库的必要步骤。（1

 

）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券 投资能

 

力等因素分析寻找潜在的客户， 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户
可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络
（2

 

）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的 必要步骤，可在建立客

 

户资料库时同时搜集。主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作

 

 

单位、月收入、包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱
好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。
（3

 

）对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到 的资料进行系统整理，

建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。

客户开发计划应主要包括以下内容：

 ①目标设定。

 

要设定市场开发的短期目标和长期目标。②选定对象。选择具体的

客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定

 

详尽程度。④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨
与修订。（4

 

）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联

系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传

 

 

 

递， 这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才 实学。 实学。
（5）筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判

 

断，也可经过一定的接触后根据对 的态度和实际情况决定是否开发该客户。
（6）评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。

接着直接接触潜在客户，接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方

式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。（1）信件或电子邮件。其目的
主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投
资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种
方式。（2

 

）电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出

见面时间地点，回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。
（3）随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服
务和产品为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、

 

问题和个性， 了解客户的个人信息等.建立初步关系。

最后促成交易，经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那